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miércoles, 13 de marzo de 2013

A veces y solo a veces te hecho de menos

Pues si, a veces lo hecho de menos, pero prefiero no castigarme mucho y aceptar las cosas como vienen.
 He ejercido mas de 20 años de vendedor, una profesión no muy bien entendida por la mayoría de la gente y ahora incapacitado para seguir viviendo de ella por temas de salud, me veo obligado a reinventarme. 
 La mayoría  aterrizan en este oficio buscando una manera de ganar mas dinero y disfrutar de mejores condiciones laborales de las que tenían anteriormente. 
Muchos son los que han intentado ganarse la vida vendiendo y no tantos  los que han vivido bien de ella.
Pero si queréis entenderla un poquito haréis bien en leer el texto adjunto. La verdad es que añadiría muchas cosas y quitaría alguna pero es una buena reflexión.
Lo que no me resisto a expresar es que las ventas están conectadas directamente con una necesidad y el trabajo y creatividad son el camino a conseguirlas . 
Y cuando se encuentra la necesidad y eres capaz de ser tú quien la cubra, ay amigos, eso es muy gratificante. 

No ejerzo de comercial desde el año 2009. En todo este tiempo solo me he podido preocupar de una cosa, de superar una terrible enfermedad. Antes vivía las ventas digamos desde dentro. Tenía amigos vendedores, mi circulo natural de trabajo estaba relacionado con fabricantes, distribuidores y tiendas de barrio como ferreterías, lampisterias, instaladores y tiendas de saneamiento. Mi trabajo consistía en buscar la necesidad de cada uno de estos profesionales e intentar a base de trabajo y creatividad que sea la empresa que yo represento la que cubra esa necesidad.
 Y cual era mi mayor obstáculo?. Sin duda la competencia.
 La competencia te obliga a estar pendiente del cliente, moverte, ofrecer mejor servicio,  ser mas competitivo, ajustar precios e informarme mejor sobre los productos que ofrecía para poder venderle a mi cliente exactamente lo que necesitaba y no meterle en una mala inversión. El premio era el negocio y la continuidad del mismo.
Y quien ganaba mas en todo esto?. Os puedo asegurar que el mayor beneficiado era el cliente.

Las cosas ahora las veo de una manera muy diferente.
La competencia entre comercios no aportan nada al bien común.  
Ahora lo que veo es que las panaderias están cerrando. Los que venden mas pan no son panaderos.
Veo que las ferreterias del barrio, las que no han cerrado están a punto de hacerlo porque hay una tienda cerca de ellos que venden a parte de  ceniceros, bolígrafos, detergentes y gatos con una mano en movimiento, también venden  regletas, bombillas, destornilladores y llaves allen  pero no te se ocurra hacerles una consulta sobre su utilización porque a duras penas saben nuestro idioma. 
Grandes superficies que traen aceite marroquí o patatas israelíes porque pueden dar precios mas baratos cargándose y hundiendo la producción nacional. 

De verdad que esto es lo que queremos?. Este tipo de competencia no aporta nada mas que pobreza a medio plazo.

Y de los vendedores ya ni hablamos. Teleoperadores vendiéndote gas, telefonía o electricidad con un manual delante sin poder moverse de un guión establecido con la única intención de que contrates sus servicios sin poder ayudarte que lo que estás contratando es lo mas conveniente para tus necesidades. Nos convierten en Zombies vivientes que pululamos sin ningún sentido cambiando de operador cada dos por tres como si lo que compramos no fueran servicios importantisimos tanto en necesidad como en gasto fijo de cada casa.
No conozco ni una marca importante de telefonía, distribuidor de gas o electricidad que gaste lo mas mínimo en fidelizar al cliente. Cada vez que llamas para una mejor información de producto o por una incidencia en la facturación o funcionamiento del servicio se convierte en una frustración total.

Endesa o Fecsa que la ha comprado ENEL empresa italiana y E.ON empresa Alemana se están repartiendo el pastel del  gas y electricidad de nuestro pais haciéndose una competencia engañosa para nosotros.
¿Quién entiende una factura de gas o electricidad?. Te prometen descuentos que caducan, de una facturación que por la menos tiene tres condicionantes para darte un precio cerrado. Yo a eso le llamo timo. Se podría hacer mas sencillo de entender, pero me temo que no les interesa. 

Pero a pesar de todo como soy un romántico, me quedo con lo que he mamado y apuesto por el vendedor de siempre, por el que se preocupa de mantener su negocio y a sus clientes, por que  no se entiende una cosa sin otra. Y algún dia una de esas grandes empresas premiaran la fidelidad y constancia y será la referencia a seguir en su sector.




 Autor: Victor Küppers 
Leído en @Boqueria
La venta es una profesión fantástica, espectacular, brutal; pero también complicada, muy complicada, y la pena es que su prestigio no es acorde a su complejidad. El tópico asocia la palabra vender con engañar, estafar, colocar, enchufar o cualquier otro verbo despectivo que acabe en “r”. Por desgracia, muchos vendedores ayudan a que éste tópico se mantenga porque es una profesión no vocacional, de fácil acceso y que no requiere estudios ni preparación previa. En este caso, como en muchos otros, se cumple la regla 20/80: el 20% de los vendedores son unos cracks y el 80% unos chusqueros. 

¿Qué diferencia a ambos? Yo creo que la diferencia está en cuatro actitudes y la habilidad para trabajar cuatro aspectos concretos del proceso de ventas. 

Actitud n.1: los cracks saben que la diferencia está en la actitud. La venta es una profesión fundamentalmente de relaciones humanas y los vendedores vivimos de lo que transmitimos, de la confianza que despertamos en nuestros clientes, de las sensaciones que perciben. No se trata de ser amable o cordial, se trata de enamorar. Hay muchos profesionales amables, serios y profesionales, pero hay otros que, además, provocan en el cliente el efecto “ole, ole y ole!”. Los conocimientos son necesarios, la habilidad es importante, pero la clave está en la actitud. 

Actitud n.2: ayudan y no engañan; aquello de “vender arena en el desierto o un peine a un calvo” es propio de chusqueros, maleantes, colocadores y enchufadores, no de vendedores. Los cracks están convencidos de que su trabajo consiste en ayudar, en proponer productos y servicios que aportan soluciones a sus clientes. Y aquí no hay grises, la línea está muy clara y se define así de fácil: ¿tu a tu madre se lo harías?, entonces al cliente también, esa es la mentalidad J. Por eso disfrutan con su trabajo, porque su obsesión es ayudar a sus clientes, saben que su patrimonio son sus clientes y lo cuidan. 

Actitud n.3: se preparan. La venta no es de labia y no tiene nada que ver con ser extrovertido, divertido o elocuente. Eso sirve para ser un charlatán, no un vendedor. La venta requiere un método y una planificación, los vendedores cracks se preparan continuamente y saben que tienen que estudiar y mejorar sus metodologías constantemente. 

Actitud n.4: nunca se rinden, nunca, nunca se desaniman. La venta requiere lucha, perseverancia, esfuerzo. No tienen el chip “es que” sino que su chip es otro, “yo que puedo hacer para”. 

Habilidad n.1: se presentan de manera diferente. El primer contacto es fundamental para transmitir confianza, profesionalidad, actitud, para enamorar, y los cracks saben presentarse escapando de los tópicos (“somos serios, profesionales, tenemos productos de calidad, ofrecemos un trato personalizado, bla, bla, bla), y explicando uno o dos aspectos que cumplen estos requisitos: son diferenciales con respecto a la competencia y son relevantes para el cliente. 

Habilidad n.2: saben que antes de presentar su propuesta, tienen que aclarar muy bien las necesidades del cliente. Saben preguntar y saben escuchar; hacen preguntas inteligentes, son capaces de obtener información relevante y de entender perfectamente las circunstancias, características y prioridades del cliente. 

Habilidad n.3: no son folletos con patas. No hacen presentaciones de producto/servicio estándar, no pegan rollos patateros que siempre son los mismos independientemente del cliente que tengan delante. Saben adaptar su argumentario, explican los beneficios y no sólo las características de su oferta, son honestos, educados y humildes, son convincentes y persuasivos. 

Habilidad n.4: saben contestar las objeciones de manera convincente. Y éste es el punto crítico, la gran diferencia que hace que vendan más. Mientras los chusqueros improvisan, los cracks trabajan mucho sus argumentarios de objeciones, preparan por adelantado las que pueden prever y así, cuando surgen, las resuelven de manera natural y convincente. 

Habilidad n.5: realizan seguimientos inteligentes; no se preocupan por una venta concreta sino por desarrollar una relación con el cliente, mantienen un contacto continuado con los clientes y de este modo logran su fidelidad.



Y esto es todo amig@s